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　　臨汾新聞網訊 在臨汾人眼里，他為打響吉縣蘋果品牌，帶領團隊進行了不懈努力和艱辛探索。在北京人心中，吉縣蘋果的高品質猶如孕育出它的這方水土一樣，淳樸甘甜。

　　8年來，郭小安北京營銷團隊一心為吉縣蘋果打品牌、走高端、闖首都，從在北京設立直銷窗口，為山西人進京訪親拜友提供禮品便利;到網上下單，實現產地發貨;再通過組建營銷團隊，在首都提高吉縣蘋果的市場占有率和品牌影響力，這一路，以郭小安為領導的這支營銷團隊為家鄉農產品代言，走得艱難但很篤定。特別是去年以來，郭小安大膽嘗試，讓合作多年的北京壹公里果蔬超市連鎖店來吉縣進行直采直購，實現農超對接，減少中間環節，進一步擴大吉縣蘋果在北京市場的占有率，為吉縣蘋果向一線城市進軍趟出了一條希望之路。

　　堅守初心拓市場

　　“你瘋了吧?這不是胡來嗎?要是讓銷售商知道了咱們的蘋果產地，認識了更多的吉縣果商，還有咱們什么事?”2017年，吉縣蘋果在北京的銷售渠道趨于穩定，銷售情況整體呈攀爬好轉的上升態勢。此時，郭小安大膽提出產地直采的設想，沒曾想卻遭到公司員工的強烈反對和抵制。員工們的擔憂郭小安并不是沒有思量過，但回想起大家這么多年來在北京的艱辛和努力，初衷不就是為了給家鄉的蘋果尋求一個更廣闊的市場和發展機遇，促進家鄉蘋果產業高質量發展嗎?在他看來，只有讓銷售商的成本更低，利潤空間更多，銷售商的積極性才會更高，吉縣蘋果在北京的市場占有份額才會更大。2018年，郭小安與合作多年的北京壹公里果蔬連鎖超市提出了產地直采的建議，他的建議得到合作方高層的贊同，合作方當即調派4人在吉縣蹲守1個月，收購了100萬公斤蘋果。這100萬公斤蘋果，在為壹公里果蔬連鎖超市創造可觀經濟效益的同時，也讓更多的北京消費者吃到了吉縣蘋果、認可了吉縣蘋果，吉縣蘋果的市場份額得到拓展。“這種科學高效的營銷模式，不也是大有潛力的銷售渠道和營銷措施嗎?既然北京的超市能直采，那么上海、廣州也沒問題。”郭小安仿佛看到了機遇，但模式的復制關鍵是要想辦法成功對接。這很自然牽涉到另一個問題——吉縣蘋果知名度、影響力在全國來說還相對有限，需要進一步加大宣傳造勢，品牌打造和宣傳推介，尤其是要充分利用新媒體優勢實施移動平臺端宣傳。

　　在郭小安的周密運作和積極爭取下，在吉縣果業服務中心的積極努力下，2019年的中國蘋果年會暨吉縣蘋果推介會在吉縣召開。這是一個千載難逢的好機會。9月28日，全國各大農產品市場、超市、水果店、生鮮電商、專家云集吉縣，進行了2019年中國蘋果產銷形勢分析和信息交流，研究產季收儲、銷售工作。在當日舉辦的吉縣蘋果品牌發展高峰論壇上，郭小安成功與北京壹公里果蔬連鎖超市簽約吉縣蘋果的產銷對接。除此之外，上海農產品中心批發市場豐琪果品公司與吉縣超正果業有限公司、湖北昌盛果業有限公司與山西極鮮農業科技有限公司也進行了吉縣蘋果產銷對接簽約，這大大提高了吉縣蘋果的品牌影響力，讓吉縣蘋果更多更快地走出大山、走向世界。

　　緊抓機遇搶先機

　　郭小安萌生農超對接的營銷模式并不是空穴來風。北京壹公里果蔬連鎖超市是一家便民果蔬服務店，意在北京每壹公里之內開設一家門店，2016年在北京石景山區開第一家門店后，至今已開至18家門店，他們的目標是在近5年內開設200家門店。該店的便民服務、貼近民生的理念深受首都消費者的認可，也得到了北京市政府的大力支持。2016年起，吉縣蘋果營銷團隊開始為其供貨，回憶起剛進駐時的情形，郭小安至今記憶猶新。“吉縣蘋果是在北京壹公里果蔬超市開第一家店時通過朋友的朋友介紹進駐的，當時沒人認可，我們就免費贈送;認可的人還是不多，我們就低價賠錢促銷;市場還是打不開，我就每月開出1萬元的高薪聘請了一名高級促銷員，在北京新發地市場每天12個小時堅守崗位，來人就介紹，見人就切蘋果，可以說吉縣蘋果在北京市場是吃出來的。”第二年，吉縣蘋果在北京逐漸有了市場，回頭客增多了，但銷量還是上不去。營銷團隊就在服務上下功夫，繼續堅持賠錢上貨，要一箱送一箱，要十箱就送十箱，隨時要貨隨時送。吉縣蘋果營銷團隊的辦公室在朝陽門東二環，冷庫在西南四環，距壹公里水果店35里路。郭小安算過一筆賬，送100箱蘋果的利潤剛好夠一來回的油錢，他們連續賠了兩年，待2017年壹公里果蔬連鎖超市開了第二家門店時才有了銷量，回頭客逐漸增多，到了第十家門店開業時，壹公里果蔬連鎖超市上下就已經完全認可了吉縣蘋果，這才開始有了利潤。吉縣蘋果在壹公里果蔬連鎖超市銷量迅速上升的同時，無形中影響到其他蘋果品牌的市場銷量。由于北京匯聚了國內國外最優質的水果，競爭殘酷出乎想象。因此，去年郭小安提出產地直采的建議，并于當年收購了100萬公斤蘋果。“如果今年能讓壹公里果蔬連鎖超市再來吉縣收購幾百萬斤蘋果，就等于在吉縣扎下了根，吉縣蘋果在北京的市場也就穩住了。”郭小安說。就在同一時間，陜西的洛川蘋果、甘肅的靜寧蘋果等13家供應商也都在拼命競爭，向壹公里果蔬連鎖超市給出了很多在他們當地直采的優惠條件。“好在已經有了4年的合作基礎，壹公里超市上下從心底認可我們。”郭小安抓住今年中國蘋果年會在吉縣舉辦的契機，與北京壹公里果蔬連鎖超市簽訂協議，采取以快制勝的戰略，督促壹公里采購人員來到吉縣，為吉縣蘋果在北京市場的發展開創便利。

　　繼往開來趟新路

　　就在中國蘋果年會在吉縣召開的第二天，北京壹公里果蔬連鎖超市就率先派一名采購人員對今年吉縣蘋果的長勢、品質等進行全面了解。20多天的調查發現，今年蘋果的商品率低。郭小安說，今年是中國蘋果史上最罕見的一年，豐產卻不豐收。“由于前期干旱嚴重，后期雨水太多，蘋果毛病多、商品率非常低，再加之果商少的因素，低端蘋果出現了嚴重滯銷。”因為商品率低，要在短時間內訂購收購、分級裝箱、運輸入庫、結算付款150多萬公斤蘋果實屬不易。郭小安建議北京壹公里果蔬連鎖超市必須加快采收速度。郭小安一邊收購的同時，一邊與全國各地業界人士保持聯系，密切關注市場動態。

　　為了能確保快速入庫，搶收高峰時，300多人大會戰，50余輛車來回奔波吉縣的山山嶺嶺、溝溝岔岔。物資調配、車輛運輸、包裝紙箱、裝車發貨，大家協同作戰，密切配合，披星戴月，晝夜奮戰，北京壹公里果蔬連鎖超市的牌子迅速響徹吉縣大地。這期間，北京人的吃苦精神、品牌意識、質量把控深深觸動了吉縣果農;吉縣百姓的熱情純樸，誠實忠厚、顧全大局，為北京人留下美好印象。截至11月16日，北京壹公里果蔬連鎖超市收購的145萬公斤一級蘋果，50多萬公斤二級蘋果全部入庫完畢。經過10天的對賬、結賬，所有果農的蘋果款、附件款、工人工資、運費全部結算完畢。看著一車車拉往北京的蘋果，郭小安感慨萬千，他說：“優果優價依然是市場的主旋律，果農只有生產出優質果，才能在跌宕起伏的市場風云變幻中牢牢地站穩腳跟。壹公里不僅僅是為吉縣蘋果打開了銷路，更重要的是實現了農超對接、產地直采，形成了切實可行的嶄新營銷模式。當前，水果店越來越多，大家大多都在思考通過產地直采，減少中間環節降低成本、提高利潤。如果有一批商超來直采，就會大大緩解吉縣蘋果銷售難的問題。”對于此次吉京合作的成功嘗試和探索，讓郭小安看到希望，“這是一條可復制的銷售模式，北京的超市能這樣做，廣州、上海等地的超市也能這樣做，吉縣蘋果的市場就會多了一條渠道，多了一條出路，多了一份希望。”

　　記者 盧婷