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郭小安（右一）在果園和技術(shù)人員交流

　　臨汾新聞網(wǎng)訊 這不是一個容易做出的決定。

　　已屆不惑之年，甘愿放棄體制內(nèi)的優(yōu)渥穩(wěn)定，毅然投身干事創(chuàng)業(yè)的時代浪潮，本就是一種挑戰(zhàn)。

　　犯不著過分糾結(jié)年齡，它不會對創(chuàng)業(yè)者設(shè)限。

　　為吉縣蘋果這塊家鄉(xiāng)特產(chǎn)的“金字招牌”用情“代言”，是自我挑戰(zhàn)、自主創(chuàng)業(yè)的激情召喚，更是吉州兒女縈繞牽系的情愫使然。

　　他相信，心有多大，舞臺就有多大。

　　8年來，他一心為吉縣蘋果打品牌走高端闖首都，親歷了波詭云翳大起大落的市場走勢，見證了創(chuàng)設(shè)品牌贏得口碑的不易，讀懂了創(chuàng)業(yè)路上機遇挑戰(zhàn)同步的法則。

　　忠于內(nèi)心的創(chuàng)業(yè)之選

　　2011年，郭小安44歲。

　　在這個年齡，毅然決然走出機關(guān)單位的大院，義無反顧投入首都北京的懷抱 ，心甘情愿為家鄉(xiāng)特產(chǎn)站臺代言，算不算是一種理性的選擇?

　　“理不理性不清楚，但最起碼算是一個勇敢的決定吧!”郭小安的回答很有誠意。

　　“都說是中年危機。當時的我突然萌生一種緊迫感和危機感——留給自己的時間已經(jīng)不多，如何才能讓往后余生更有厚度，更有價值?”郭小安時不時在靈魂深處叩問敲打自己。

　　作為蘋果優(yōu)生區(qū)中的優(yōu)生區(qū)，吉縣蘋果無論是在甜度口感、硬度儲藏，還是在色澤賣相和營養(yǎng)成分上都不遑多讓，完全有底氣和資本去更大市場上去和諸多對手一較高下。對吉縣蘋果自身優(yōu)勢知根知底的郭小安，對其市場前景亦相當看好。如何更加精準高效地與市場需求進行無縫接駁，是吉縣蘋果獲得與之匹配相符的市場席位之前，必須盡早破解的一道桎梏和壁壘。

　　嘗試著，努力著，奮斗著，拼搏著。為吉縣蘋果迎取更大市場奠基和鋪平道路盡到一份綿薄微力，成為郭小安在創(chuàng)業(yè)路上義不容辭的核心考量。

　　“既然選擇創(chuàng)業(yè)之路，也就習慣了風雨兼程。”郭小安向記者分享起這八年白手起家穩(wěn)扎穩(wěn)打，勠力同心排除萬難，最終讓吉縣蘋果成功叩開首都大門的一段殊為不易的難忘經(jīng)歷。

　　一個無法回避的事實——蘋果是易損耗品，利潤空間小，打交道多是容易賒賬、欠賬的超市、水果連鎖店。在北京干事創(chuàng)業(yè)成本非同小可，需要承擔更高昂的房租、配送費、冷庫費、人力費、生活費、宣傳費。同時北漂創(chuàng)業(yè)，意味著坐公交、擠地鐵、吃泡面、住地下室的身心考驗無可回避。

　　一道必須突破的壁壘——陌生品牌如何能在首都市場成功登陸占有一席?須知，北京匯聚了來自全世界的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰的市場法則亙古不變。但郭小安堅信，好的農(nóng)產(chǎn)品永遠不愁沒有市場。萬事開頭難，創(chuàng)業(yè)初期無論面對什么，都一定要堅持再堅持。

　　一種排除萬難的篤定——選擇創(chuàng)業(yè)，就是選擇了沒有上下班、沒有休息天，就是選擇了“五加二”和“白加黑”。8年來，郭小安一幫人踏遍北京城區(qū)的千百條大街小巷，雖然苦澀汗水和心酸淚水的全程陪伴從未缺席，但始終沒能動搖他們將創(chuàng)業(yè)進行到底的信念和斗志。

　　經(jīng)過8年矢志打拼奮斗，吉縣蘋果終于在北京市場初步站穩(wěn)腳跟。8年時間，郭小安相繼成立了臨汾名優(yōu)特產(chǎn)北京展示直銷中心和北京浩恒峰商貿(mào)有限公司、吉縣豐瑞果業(yè)專業(yè)合作社、吉縣豐瑞農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司、吉縣豐瑞電子商務(wù)有限公司。2018年6月，銷售團隊又在吉州新城租賃1000平方米辦公區(qū)，整合部分物流快遞資源，提升電商運營效率，擴大電商銷量。

　　“概括地說，2011年-2013年，我堅持讓吉縣蘋果打品牌、走高端，畢竟靠精美包裝走禮品市場是久經(jīng)考驗的成熟模式;2014年-2016年，市場形勢風云突變，這也讓吉縣蘋果順利完成從禮品市場往大眾消費轉(zhuǎn)型的軟著陸;2017年至今，吉縣蘋果銷售整體呈攀爬好轉(zhuǎn)的上升態(tài)勢，基本做到每周給北京發(fā)一車貨，銷售渠道趨于穩(wěn)定。”郭小安說。

　　借船出海的渠道戰(zhàn)略

　　八載耕耘開拓北京市場的得失成敗讓郭小安明白，吉縣蘋果的市場開拓之路，必須“借船出海”運用好多種渠道，穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營。

　　“首先是把吉縣蘋果定位成繼汾酒和陳醋后，山西又一地方特色品牌，為山西人赴京走親訪友提供家鄉(xiāng)特產(chǎn)的另一種選擇。同時，持續(xù)為北京大型超市水果連鎖店供貨，與國內(nèi)大型生鮮電商建立長年合作關(guān)系，依托電商模式進行產(chǎn)地發(fā)貨包郵包送;為我省各級駐京辦、各大企業(yè)機關(guān)食堂和學校部隊醫(yī)院等機關(guān)團體供貨，在北京農(nóng)產(chǎn)品市場設(shè)立檔口、租建冷庫批發(fā)配送;入圍北京市政府‘菜籃子’工程，跟首都社區(qū)居民面對面零距離。”郭小安告訴記者。

　　多年來，郭小安潛心投入吉縣蘋果的種植、貯藏、銷售及臨汾名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品推介中。線上借助淘寶、天貓、微信等平臺銷售，線下在北京、上海、太原等一二線城市鋪設(shè)銷售機構(gòu)，組建營銷團隊。

　　2018年，北京一家水果連鎖超市一口氣收購了150萬公斤吉縣蘋果。吉縣蘋果直供終端市場，讓終端市場產(chǎn)地直釆，實現(xiàn)農(nóng)超對接，是一種科學高效的嶄新的營銷模式，也是大有潛力的銷售渠道和營銷措施。

　　“既然北京的超市能直釆，那么上海、廣州也沒問題。”郭小安認為，模式復(fù)制的關(guān)鍵，是要想辦法成功對接。

　　這很自然牽涉到另一個問題——吉縣蘋果知名度、影響力在全國來說還相對有限，需要進一步加大宣傳造勢，品牌打造和宣傳推介，尤其是要充分利用新媒體優(yōu)勢實施移動平臺端宣傳。

　　在郭小安的建議和積極爭取下，在吉縣果業(yè)服務(wù)中心的積極努力下，“2019中國蘋果年會暨吉縣蘋果推介會”落地吉縣召開，9月27日，全國各大農(nóng)產(chǎn)品市場、超市、水果店、生鮮電商、專家將云集吉縣，進行2019年中國蘋果產(chǎn)銷形勢分析和信息交流，研究產(chǎn)季收儲、銷售工作，共同推動吉縣蘋果產(chǎn)銷對接，提高吉縣蘋果品牌影響力，促進吉縣蘋果產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　嚴把質(zhì)量和做優(yōu)服務(wù)

　　“對果蔬行業(yè)而言，好吃才是硬道理。吉縣蘋果好，吃了才知道。吉縣蘋果的市場是吃出來的，必須想辦法讓更多人吃到才行。”歷時8年市場營銷的摸爬滾打，給自己創(chuàng)業(yè)帶來了哪些理念上的顛覆和啟發(fā)性的反思?面對記者的提問，郭小安陷入沉思，良久才開始作答。

　　一定要嚴控質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是吉縣蘋果的命根子。“好多客戶都是費九牛二虎之力才建立維系的，結(jié)果后期由于蘋果質(zhì)量不確定瞬間流失。功虧一簣的感覺實在是太糟糕了。”郭小安的言語中透著惋惜。

　　郭小安認為，為吉縣蘋果統(tǒng)一標識，統(tǒng)一包裝，加大投入，加強管理，提升品質(zhì)，確保質(zhì)量穩(wěn)定至關(guān)重要。同時，建立集散交易中心，實行分期采摘，確保糖分甜度到位，總之，要從產(chǎn)地源頭上嚴格把控質(zhì)量關(guān)，提升品質(zhì)和吉縣蘋果的品牌形象至關(guān)重要。

　　還有就是一定要誠信經(jīng)營。郭小安表示，絕對不能以次充好和缺斤短兩，千萬不能坑騙果商和失信于果商，要最大限度地為果商提供便利，使他們能扎下根來，安商留商。

　　開發(fā)市場挖掘客戶固然重要，但維護市場服務(wù)客戶同樣重要，一定要做優(yōu)服務(wù)，走高端市場拼的是服務(wù)。“創(chuàng)業(yè)8年，我在北京過了7個春節(jié)。”郭小安笑了笑，公司的服務(wù)理念一以貫之：吉縣蘋果隰縣梨，一個電話送給你。北京的配送太不容易了，道路擁堵司空見慣。但大家會為幾箱蘋果花費幾個小時送貨上門，用一流服務(wù)換來客戶認可。

　　一定要發(fā)力線上。身在北京的郭小安可以更前沿地體察洞悉，線上渠道平臺現(xiàn)已成長為掌控市場話語權(quán)的新興勢力。吉縣蘋果同樣需要因勢利導(dǎo)，依托電商平臺實現(xiàn)靶向?qū)搿Ｍㄋ椎卣f，就是通過建立廣泛覆蓋、精準投放的消費網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)更直接高效簡單易行的線上下單線下配送O2O流程。唯有如此，吉縣蘋果才能把握趨勢，順應(yīng)潮流，站穩(wěn)市場。

　　記者 王小庚 文/圖